art-de-negocier-bien-immobilierPublié le 10 avril 2023

Astuces pour négocier un bien immobilier

La négociation sur le prix d'un bien immobilier est une compétence indispensable (oui carrément) pour acheter ou vendre une propriété. Cette compétence est essentielle en tout cas dans l'immobilier. Un agent immo qui ne saurait pas négocier pour obtenir un prix pour un vendeur ou un acquéreur a peu de chances de réussir professionnellement. Il faut être maître de ses émotions, ne pas se laisser submerger par des sentiments contradictoires et par le stress. Voici quelques conseils pour tous ceux qui souhaitent négocier le prix de leur prochaine transaction immobilière. (Si toutefois le prix demandé est vraiment trop élevé !)

Des conseils valables aussi pour ceux qui vendent et qui veulent garder le pouvoir sur les éléments qu'ils peuvent contrôler.

Levier de négociation n°1 : les rénovations

Une négociation doit s'appuyer sur des faits. La loi Alur est justement venue apporter des éléments d'évaluation concrets pour le vendeur et l'acquéreur.

Les diagnostics immobiliers

La capacité d'avoir une bonne lecture des diagnostics est importante. Toutes les alertes ne se valent pas. On voit parfois les gens s'affoler pour des choses qui ont l'air très graves mais qui en réalité se réparent très vite.

Par exemple, il n'est pas rare de lire un DGI (Danger Grave Imminent) après un diagnostic gaz. En fonction du danger, on peut le faire sauter rapidement. Parfois il ne s'agit que de mettre un bouchon sur une ancienne arrivée de gaz qui ne fonctionne plus.

Mais le DGI envoie un signal qu'il y a un danger de vie ou de mort. Et il faut alors se lancer dans une séquence réassurance pour éviter de faire baisser le prix de vente de manière drastique.

💡Conseil : Réparez ou justifiez de manière irréfutable tout ce qui peut être fait facilement.

😮 Affolez-vous effectivement si :

  • Il y a de la peinture au plomb dans le logement et qu'elle est dégradée : il s'agit d'un risque sanitaire à déclarer au Préfet et c'est au propriétaire de faire les travaux. Il devra s'y engager dans le compromis de vente.

➡️ Ceci n'est pas un levier de négociation, puisque les travaux vont être réalisés.

  • Il y a un DGI qui nécessite une intervention lourde.

➡️ Ceci peut être négocié par une baisse de prix ou par une réfection à la charge du vendeur.

😌 Ne soyez pas affolé si :

  • Il y a du plomb dans la peinture mais elle n'est pas dégradée : le diagnostic le mentionne mais il n'y a pas de risque sanitaire car le plomb est inactif. Juste, évitez de lécher les murs 😉
  • Dans le diag électrique, on mentionne qu'il n'y a pas la prise de terre dans toutes les pièces. Relier à la terre n'est indispensable que dans les pièces d'eau. Dans le salon, cela ne sert à rien.

Il faut une bonne information et une connaissance empirique pour convaincre. Un professionnel honnête reconnu pour sa bonne foi pourra se faire entendre. Ce qui est plus difficile lorsqu'un vendeur doit défendre son bien seul face à un acquéreur méfiant des signaux émis par les diagnostics.

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Les travaux de rénovation

Lorsque des travaux sont à prévoir, un agent immobilier fera intervenir son réseau d'artisans pour établir 2 ou 3 devis afin d'éclairer le projet dans sa globalité. Le coût total doit être connu de l'acquéreur et du vendeur.

  • Travaux d'intérieur

Depuis le 01 avril 2023, pour les maisons individuelles le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) est obligatoirement complété d'un audit qui effectue ce travail de deviser les travaux, et qui donne des préconisations à suivre absolument pour sortir du statut de passoire thermique.


Pour les appartements, le nouveau DPE mentionne également des préconisations mais pas aussi distinctement que lors d'un audit. Et surtout, le coût des travaux n'est pas évalué.

➡️  Ceci est un levier de négociation. Le propriétaire qui souhaite maîtriser sa négociation aura réalisé des devis en amont. Sinon c'est l'acquéreur qui fera faire les siens, et qui aura la main. Attention les travaux de décoration peuvent ne pas entrer dans ce cadre, tout dépend de l'aspect général du bien et de sa rareté.

  • Travaux à réaliser dans la copropriété

Dans les documents obligatoires pour la mise en vente, il y a le DDT (Dossier de Diagnostic Technique). L'étudier permet de connaître les travaux prévisionnels à réaliser. Et donc les futures charges qui ne sont pas encore votées et qui incomberont au nouveau propriétaire.

Il peut s'agir de l'électricité de l'immeuble, de l'approvisionnement en gaz, de l'exposition à l'amiante, des termites ....

➡️ Ceci est un levier de négociation puisqu'on va provisionner des sommes pour des travaux dans un futur proche.

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Levier de négociation n°2 : le marché immobilier

Quand un vendeur veut faire du particulier à particulier, il va faire une évaluation de son prix de vente sur des outils d'estimation en ligne. Il existe de nombreux sites.

Et derrière chaque outil d'estimation en ligne, il y a un agent immobilier qui va compléter l'estimation.

En effet, les outils d'estimation se basent sur les données du marché (annonces immobilières) et sur le fichier DVF qui est aujourd'hui accessible à tous, mais qui a un inconvénient : il a 18 mois de retard sur le marché réel.

C'est très bien car ces données sont authentiques. Mais vous comprendrez que pour éviter de paraître peu fiable, l'outil vous renverra une fourchette de valeur large. Très large parfois.

Alors avant de vous faire parvenir le rapport d'estimation, l'agent immobilier qui a reçu une alerte de votre demande va compléter votre recherche.

Gestion Cassini a aussi un outil d'estimation en ligne, et c'est exactement comme cela que nous procédons.

Que fait un négociateur immobilier pour réaliser une estimation fiable et précise de votre logement ?

  1. Étudier le marché : les prix des dernières ventes que l'agence a réalisées sur des biens similaires, pas encore accessibles au public, qui vont nous donner une base des prix pratiqués dans cet immeuble. Chaque immeuble a son prix. Chaque étage a une valeur, chaque exposition, chaque emplacement. Chaque quartier doit être étudié (travaux, aménagements..) Seule la visite permet de valoriser des différences.

💡Le saviez-vous ? Pour savoir si un immeuble va être rentable, les promoteurs voudront connaître la valeur des appartements à la revente. Les acheteurs voudront connaître leur valeur locative. Et alors que l'immeuble n'est pas sorti de terre, on va évaluer les prix à partir de ces critères : étage (le rez de chaussée moins cher que le 1er), expo, vue, surface de terrasse, surface globale, nombre de pièces, parking...

  1. Étudier le dossier financier de la copropriété : s'il y beaucoup de charges, on va enquêter pour savoir pourquoi ? Est-ce que c'est justifié ou pas ? Faire le point avec le syndic.
  1. Étudier le dossier technique : électricité, DPE, établir le coût de la remise en conformité, en fonction de la destination et de l'usage du bien.

➡️ Si le résultat de l'étude confirme le prix de mise en vente et que dans ce cas, le prix est justifié et la négociation sera faible.

➡️Dans le cas contraire, on vient appuyer une offre avec des arguments sur les coûts à venir.

💡 Notre conseil, c'est de bien étudier le dossier avant, et de ne pas chercher à se mettre au prix d'un autre bien qui se serait vendu à un autre moment. Le prix du marché vaut pour un laps de temps, pas pour l'éternité.

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L’art de la négociation immobilière

L'astuce, c'est d'avoir le bon état d'esprit pour aborder la négociation.

➡️Quand on est l'acquéreur, il faut être calme et respectueux envers le bien. Le bien est beau, il vous plaît sinon vous ne seriez pas en train de le négocier. La technique de dévaloriser un bien qui vous plaît en citant uniquement ses défauts est totalement éculée et vous risqueriez de perdre le propriétaire qui ira voir la concurrence, autrement dit un autre acquéreur. Car vous n'êtes sûrement pas le seul !


En respectant le bien, vous respectez le propriétaire qui sera dans de meilleures dispositions à votre égard. Vos arguments auront du poids, s'ils sont basés sur des faits.

À bon entendeur : le rôle de l'agence c'est justement de vous éviter une confrontation directe avec le propriétaire et un braquage non négociable 😉

➡️ Attention aux offres d'achat trop basses par rapport au prix de vente affiché. Le risque est de fermer le propriétaire définitivement car il sent qu'on se moque de lui. Il faut garder une cohérence dans la proposition.

Si vous êtes là pour faire un bonne affaire parce que vous avez lu que des investisseurs immobiliers proposent systématiquement -20% sur le prix de vente, vous savez que dans 90% la porte se ferme. Êtes-vous prêt à vous faire fermer la porte sur ce bien ?

➡️Négociez si vous êtes certain d'obtenir votre financement. Vous ne devriez pas visiter ou vous lancer dans une négociation d'achat si vous n'avez pas le prêt immobilier dans au moins une banque. Si les feux sont au vert, alors tout est possible !

La marge de négociation

Généralement on constate des négociations dans une fourchette comprise entre 10 et 20 k€.

Souvent c'est le contexte familial du vendeur qui permet d'établir si la négociation du prix est risquée.
Un couple de propriétaire qui divorce et pour qui la situation est intenable va être prêt à accepter une offre en dessous du prix pour avancer dans leur nouvelle vie. Un autre couple qui divorce va peut-être se mener une guerre des Rose et traîner pendant des semaines voire des mois.

Un agent immobilier connaît le contexte des vendeurs et mène une négociation gagnant gagnant.

Une négociation se mène en 3 étapes maximum :

  • L'offre
  • La contre offre
  • L'accord.

Par expérience, nous pouvons dire que si ça va au-delà de ces 3 étapes, la vente ne se fera pas.

De même, la durée de la négociation doit être de 24 à 48h maximum. Quand ça dépasse, ce n'est pas bon signe du tout.

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Nos meilleurs conseils pour négocier

Nos meilleurs conseils sont basés sur ce que nous faisons nous-mêmes et sur notre expérience passée :

  • Soyez prêt : connaissez votre dossier sur le bout des doigts.
  • Attention à la première offre : si vous tapez trop fort, vous risquez d'en subir les conséquences et de fermer la discussion.
  • Le prix affiché est certainement négociable : le vendeur met généralement une stratégie en place.
  • La clé est l'état d'esprit : venez négocier avec respect du bien et du vendeur.
  • Si votre budget ne correspond pas, abstenez-vous de faire la première visite.

Et demandez-vous : préférez-vous négocier avec le vendeur ou l'agent immobilier ? Ou préférez-vous négocier avec l'acheteur ou l'agent immobilier ? Si vous sentez qu'il vous faut un tampon pour faire barrage à vos émotions, alors la réponse au final, c'est de vous offrir le service de Gestion Cassini 😉


Nous travaillons pour le compte du propriétaire grâce au mandat de vente, et pour le compte de l'acquéreur grâce au mandat de recherche de nos chasseurs immobiliers. 

Nous aimons quand tout le monde sort gagnant d'un deal. 🚀 

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