Gestion Cassini,
l’agence immobilière innovante à Nice

La législation fait que le métier est devenu de plus en plus technique, et il évolue en permanence parce que les lois changent tout le temps.

Il y a 30 ans, les évolutions étaient très lentes : il n’existait qu’un bail d’habitation nommé bail de 1986, transformé en bail d’habitation classique de 1989, agrémentés de 2 nouveaux décrets. Les charges récupérables et l’entretien locatif.

La vision française du marché locatif est de protéger le locataire.

C’est pour cela qu’on voit apparaître, au fur et à mesure, des obligations pour le propriétaire.

Le mesurage des surfaces, le diagnostic de performance énergétique, la vétusté : tous ces éléments ont été amenés par la loi Alur en 2014.

Il est légitime que l’on veuille sortir du marché des propriétaires qui ne prennent pas soin des locataires.

Mais la contrepartie est d’apprendre à protéger aussi le propriétaire des locataires indélicats.

Je suis par exemple amené à représenter les propriétaires au tribunal lors des commissions de surendettement, dans les délais impartis, pour leur éviter l’annulation totale d’une dette locative qui peut être aménagée et soldée, sans léser ni le locataire, ni le propriétaire.

En 30 ans, la responsabilité de l’agence immobilière est nettement plus engagée.

C’est pour cela qu’il faut absolument des formations juridiques pour accomplir la mission d’administrateur de biens.

La bande littorale à Nice est très étroite, entre mer et montagne, ce qui signifie une pénurie de foncier pour construire de nouveaux logements.

C’est aujourd’hui un enjeu majeur pour Nice et ses alentours, qui vivent d’autre part une mutation et une intensification de l’urbanisme.

L’afflux touristique et la location saisonnière qui a explosé depuis l’arrivée des plateformes d’annonces, assèchent aussi le marché locatif de longue durée.

Les solutions sont politiques et territoriales.

Le véritable défi est de développer l’administration de bien pour garantir la location longue durée à Nice alors même qu’il y a une pénurie de logements.

Notre unique levier d’action repose sur la sélection du locataire.

La seule solvabilité n’est pas forcément suffisante pour établir un locataire dans les lieux. Il faut que ce dernier ait une bonne réputation auprès des anciens propriétaires : il doit par exemple avoir restitué les lieux en bon état. Nous consultons le propriétaire pour son accord définitif uniquement quand le dossier de solvabilité est bon et que nous avons éliminé un maximum de risques dans notre sélection de profils.

Dès que le préavis du locataire sortant est envoyé, nous mettons tout en œuvre pour éviter la vacance locative et trouver le nouveau locataire du logement.

Nice est une zone tendue, donc les délais sont courts, mais la demande étant supérieure à l’offre, on reloue rapidement.

Nous minimisons ainsi les risques de loyers impayés et les risques de vacance locative qui peuvent nuire à la rentabilité du logement.

Le marché locatif niçois est porteur, c’est un investissement locatif rentable. On voit bien que Nice fait figure d’exception française quant aux prix à l’achat et à la vente. Certes, on achète cher, mais le bien n’est jamais déprécié même quand c’est le cas à Paris ou dans le reste de la France.

Seuls un séisme ou une guerre pourraient porter préjudice à la pierre.

Ce que j’aimerais dans le futur, c’est un modèle similaire à celui du Canada, qui, grâce à une politique d’expulsion des mauvais payeurs plus rapide, a relancé l’offre locative de 15% supplémentaires. Ces appartements libérés ont permis de donner du souffle aux locataires sérieux et en recherche active.

Cela serait possible si on développe des alternatives au logement social, saturé.

Il faut un bouclier légal en France.

Le marché a été assez stable depuis mes débuts en 2010. Il a connu une hausse rarement interrompue, sur l’ensemble de cette période. C’est dû à l’extraordinaire localisation entre mer et montagne, ensoleillée, de notre belle ville de Nice. C’est aussi dû à la demande d'acheteurs non locaux et même internationaux. Dont la capacité de financement est supérieure aux résidents, ce qui rend le marché haussier.

Le métier a changé. Il y a eu 2 gros virages.

Le premier était internet et la façon dont on mettait en valeur les biens. Avant internet, nous n’avions que nos vitrines pour montrer les biens. Les gens devaient se déplacer dans le quartier de Nice où ils souhaitaient vivre pour faire leurs recherches.

Ce comportement a complètement évolué avec internet.

Le deuxième virage est la manière de commercialiser les biens. Avec l’arrivée d’internet, l’usage était de mettre une photo de la vue et de la villa ou du bâtiment. Il n’y avait aucune photo d’intérieur.

Aujourd’hui, on fait des photos professionnelles intérieures et extérieures, avec des drones même. On fait des vidéos, des visites virtuelles, des plans cotés.

Avant, on devait donner envie de venir. Maintenant, on doit tout montrer, et la visite ne devient qu’une validation. Avant, on traitait davantage le téléphone. On répondait moins aux mails qui paraissaient être des demandes moins urgentes. Aujourd’hui, ce serait complètement insensé de fonctionner de cette façon. Tous les canaux sont prioritaires.

C’est tout à fait lié aux nouveaux comportements de consommation numérique.

Cela passe par la professionnalisation des agents immobiliers : les agents étudient le dossier de l’appartement ou de la maison avant d’aller en visite. Ils savent tout sur le bout des doigts.

Auparavant et seulement sur demande, les acquéreurs potentiels ne recevaient que les 2 derniers Procès verbaux d’AG, le relevé de charges et les diagnostics.

Maintenant, le client a accès quasiment à tout en amont. Tout ce qui lui reste à connaître, c’est la copropriété ou le quartier. Pour bien servir, l’agent immobilier doit avoir une connaissance ultra fine des renseignements, être capable de lui répondre à chaud, et lui apporter la sécurité et la confiance dont il a besoin pour s’investir dans un achat immobilier.

De même, la mise en valeur immersive des biens permet la totale transparence du produit.

Malgré la régulation du marché immobilier par les taux bancaires, je ne peux jamais affirmer que les prix vont baisser. Car nous sommes sur la Côte d’Azur. Quand un baisse des prix est attendue, elle n’a pas lieu à Nice. Le marché sera toujours relativement stable et continuera de monter.

Grâce aux nouveaux outils de marketing immobilier, la parfaite exposition transparente des biens permet de trier les acquéreurs. Il y a moins d’acheteurs, mais de meilleure qualité.

Tous les outils virtuels contribuent à qualifier mieux les acheteurs, et les évolutions du web et des technologies permettent d’améliorer l’expérience des clients, vendeurs ou acheteurs.

Le challenge de l’agent immobilier est d’évoluer aussi rapidement que son métier et que les nouvelles technologies.

Il faut traiter 2 aspects : la gestion client et le volet métier. En ce qui concerne la gestion client, c’est principalement la communication qui est fluidifiée. Ce qui accélère considérablement la réalisation des tâches en interne. Par exemple, la mise en place des relances locataires par sms est une excellente expérience pour tous, et les retours sont meilleurs qu’avec une relance par mail.

En optimisant le délai de réception des paiements, la vie du propriétaire bailleur est améliorée. Pour la partie métier, nous avons besoin de logiciels qui sont capables d’assurer la croissance du portefeuille, tout en proposant des solutions pour aller plus vite et donc, gagner en efficacité. Nous sommes un peu dépendants des propositions de services de cette partie prenante. De même, les outils d’automatisation sont utilisés dès que possible, mais c’est un métier qui dépend beaucoup d’autres intervenants qui ne sont pas toujours autant digitalisés. De ce fait, on conserve une partie des opérations en “manuel”. Le paiement des charges au syndic, par exemple, est plus efficace. Toutefois, il faudrait mettre à la portée des agences immobilières indépendantes des passerelles ou des API de rapprochement bancaire directement avec les banques, pour réellement améliorer la qualité de service.

Chaque année, une nouvelle loi Finances sort, avec un impact sur la fiscalité des revenus fonciers. Là encore, il faut que les outils nous permettent une certaine forme d’agilité dans le paramétrage en prenant en compte de manière sérieuse l’environnement fiscal et le cadre juridique du métier.

Charge à nous d’être constamment formés pour implémenter ou contrôler les modifications. Il incombe au final aux propriétaires de vérifier que les éléments fournis pour l’aide à la déclaration soient à jour.

Le défi est le suivant : malgré la “marche forcée” des innovations technologiques, nous devons garder le contact avec les non digitaux. Certains propriétaires ont besoin du papier pour gérer leurs affaires, et cela nous impose de conserver un modèle hybride de fonctionnement interne. Nous ne voulons pas imposer notre modèle à une partie de nos clients qui pourraient de fait, se sentir exclus. Nous sommes une agence humaine et donc, en empathie avec les besoins de chaque client.