Que le prix de vente affiché (souvent le plus cher) ? Plus cher que l'estimation (qui inclut fourchette basse et fourchette haute) ? Plus cher que la valeur réelle fixée par l'agence immobilière ?
Quel que soit le critère choisi, il existe effectivement des raisons, parfois rationnelles et parfois irrationnelles, pour arriver à un tel résultat.
Voyons ensemble les méthodes pour y parvenir, sachant qu'il est tout à fait légal de vendre plus cher que le prix affiché. Le marché immobilier s'auto régule par la loi de l'offre et de la demande.
Qu'est-ce qui impacte la valeur de mon bien ?
Vous avez déjà tous regardé l'émission d'un certain confrère qui se propose de baisser le prix de vente d'un bien qui ne se vend pas, et de le rafraîchir pour qu'il présente mieux.
Évidemment, le bien, au prix et retapé, va se vendre. Celui qui est à convaincre est le propriétaire qui doit opérer une double perte psychologique : l'enveloppe pour les travaux qui réduit le prix de vente et la baisse de prix effective sur le marché.
En réalité, pour vendre plus cher, il faut augmenter la valeur perçue. Et on peut tout à fait copier certaines techniques de notre confrère.
Travailler sur la valeur perçue par l'acheteur : un biais psychologique
La première impression sera la bonne. Vous ne pourrez rien y changer. Pas de retour en arrière possible. C'est pourquoi la présentation de votre bien doit être irréprochable. Il faut placer une image idéale du bien en tête des acquéreurs avant toute visite.
Projection 3D
Une projection mentale. Et pour cela, rien de mieux que la projection 3D. Un architecte d'intérieur peut travailler sur photos et rendre l'endroit le plus attractif possible. Tout comme on le fait pour une maison à bâtir : on travaille sur plan.
Et bien un appartement ou une maison qui doivent inclure des travaux de rénovation doivent impérativement être présentés de manière à aider les prospects à se projeter :
(Les études récentes sur les neurosciences prouvent que le cerveau est câblé pour la vue. D'où l'expression "une image vaut mieux que 1000 mots"). Cela commence dès l'annonce immobilière.
Enfin, pour réduire l'effort à fournir et la dépense de temps à contacter des professionnels pour le chiffrage des travaux, prévoyez des devis tout prêts pour les montrer au client.
L'idée ici est de soustraire tous les aspects négatifs de l'esprit de l'acheteur.
Home staging :
Avec le home staging on peut atteindre plusieurs objectifs : vendre plus vite, éviter les négociations, avoir une offre au prix, ou vendre plus cher que l'estimation grâce à l'effet coup de cœur.
À lire aussi : Les astuces des pros pour négocier un bien immobilier.
Parce qu'on ne naît pas tous avec un compas dans l'œil, parce qu'il est difficile pour la majorité des gens de se projeter. Parce qu'ils ont besoin de projeter leur frigo américain et d'adapter leur mobilier existant aux pièces, avant d'avoir peur de devoir tout racheter.
L'ameublement, même sommaire, apporte des éléments de comparaison. Et si la peur ou le doute s'installe, c'en est fini de la survalorisation.
➡️ Voici donc les deux façons subjectives de vendre à un prix plus élevé : valoriser les pièces, proposer des idées d'aménagement, travailler les espaces, et ne pas oublier la salle de bain, la cuisine et le jardin.
Quels travaux réaliser pour vendre plus cher ?
Nos conseillers immobiliers à la vente vous diraient qu'il ne faut surtout pas se lancer dans de gros travaux de rénovation ou du moins dans de gros rafraîchissements. Parce qu'au niveau décoration, on n'est jamais certain que cela va plaire. Il faut donc proposer des améliorations que l'on puisse retirer facilement. Ce logement n'est (presque) plus le vôtre. Vous ne devez plus apporter votre touche personnelle. (La fameuse dépersonnalisation, vous connaissez !)
En revanche, si l'acquéreur n'a plus qu'à poser ses valises, sans que vous ayez à investir de grosses sommes, alors c'est un déclencheur pour un achat à un prix plus élevé que le prix du marché.
Notamment parce que nous traversons une période d'incertitude avec le diagnostic de performance énergétique, et les dépenses énergétiques sont éminemment prises en compte par les acheteurs.
Si vous avez réalisé toutes les améliorations nécessaires dans le logement au cours de votre période de résidence, comme changer le cumulus trop vieux, ou passer du gaz à la pompe à chaleur, ou rénover vos installations électriques, voire même, en cas de résidence en maison, changer les canalisations d'eau vétustes,
Vous avez de très grandes chances de pouvoir vendre plus cher, sans avoir fait exploser vos coûts à la dernière minute. Vous avez donc lissé les dépenses dans le temps et n'êtes plus en mauvaise posture au moment de la vente.
Les pièces qui attirent l'attention en priorité
les experts de l'immobilier le savent, les pièces stratégiques qui sont déterminantes sont :
La cuisine : elle doit être présentée au goût du jour. Certains équipements pourraient être laissés à disposition. C'est d'ailleurs une astuce pour réduire les frais de notaire. Il faut mettre en avant tout ce qui peut l'être comme la qualité du plan de travail.
La salle de bain ou la salle d'eau : plutôt douche à l'italienne ou baignoire ? Vous ne pourrez pas plaire à tout le monde. Une famille avec enfants optera pour une baignoire, des retraités préfèreront une douche.
Vous vendrez plus cher à condition que les acquéreurs n'aient aucuns travaux à réaliser.
Particulièrement à Nice, cela fait une grosse différence, qu'il s'agisse de vendre une maison ou vendre un appartement. Car la plupart de ces pièces ne sont pas mises en valeur. Les gens vendent généralement leur bien "dans son jus".
Et les peintures alors ?
Dans quel état sont vos peintures ? Du moins la partie visible de vos peintures. Parce que personne ne va aller voir derrière le frigo ni dans les armoires. En revanche, si vos peintures ne sont pas propres sur les surfaces apparentes, cela dévalorise le logement.
On en revient à la première impression et c'est vrai que les détails comme une peinture blanche vraiment blanche valident le scénario d'une meilleure vente.
De plus, si vous avez des peintures très typées, du noir, du rouge, du fuchsia, ce n'est pas vendeur du tout. Vous devriez effectivement repeindre vos murs en blanc.
Attention : uniquement si vous voulez vendre plus cher. Autrement, si vous vendez avec négociation, ne faites rien.
Astuce pour l'extérieur
Les essences rares apportent de la valeur au jardin, et donc, à votre maison. Si vous vendez en direct, vous devez expliquer cela à l'acquéreur potentiel. Sinon, transmettez vos connaissances à l'agent immobilier. Des arbres cadastrés, des plantes exotiques, tout ceci joue dans la valeur perçue. De plus, cela aide les futurs propriétaires à se projeter.
un conseil : les sens sont très importants : la vue, vous le savez maintenant, est le sens numéro 1. Mais les odeurs, et les sens qui s'éveillent en promenade, facilitent votre projet de vendre à un prix sans plafond de verre.
Qu'est-ce qui impacte mon prix de vente à la hausse ?
À Nice, les projets urbains peuvent complètement transformer une rue : alors que vous aviez acheté sans connaître les futures installations, vous voilà aujourd'hui propriétaire d'un bien dont l'environnement est complètement transformé : des trottoirs élargis, des arbres tous les 10 mètres, une rue à sens unique qui était avant à double sens.
Ces éléments sont hors de votre contrôle mais jouent en votre faveur.
Le coup de cœur
Totalement irrationnels, on a déjà vu des coups de cœur sur des maisons à vendre où il fallait se baisser pour entrer dans le salon, avec des pylônes électriques quasiment dans le jardin. Mais l'acheteur potentiel vous dira qu'il aime les biens atypiques.
Et atypique, vous l'avez compris, ça ne se définit pas.
Autre déjà-vu : l'acquéreur se sent bien. Il est comme chez lui.
➡️ Vous vous attendiez à devoir négocier, et vous vous retrouvez avec un acheteur surexcité à qui il ne reste qu'une petite pichenette à envoyer pour qu'il signe à n'importe quel prix. Sous la condition de maîtriser la psychologie humaine.
Un agent immobilier sait manœuvrer habilement : il reconnaît ces moments où il suffit d'annoncer qu'il y a encore 2 visites après lui. Il n'a pas peur d'utiliser tous les leviers à sa disposition.
L'urgence
L'urgence ne s'applique pas qu'au vendeur qui aurait besoin de vendre vite. Certains acquéreurs sont particulièrement pressés, pour les mêmes raisons qu'un vendeur : les 4D.
Divorce, Déménagement, Décès et le 4ème qui ne nous intéresse pas ici, Dettes.
Vendre votre maison ou vendre votre appartement plus cher que le prix fixé requiert parfois une stratégie qui joue sur l'urgence.
Si vous ne vous sentez pas en confiance pour utiliser les techniques d'achat, laissez faire une agence immobilière.
Les vrais cas où Gestion Cassini a vendu des biens immobiliers plus chers
Thomas Vincent, directeur de la transaction chez Gestion Cassini, confirme que les fois où il a réussi à vendre un bien plus cher que le prix affiché, c'est lorsqu'il y a une forte concurrence. Ou lorsqu'il y a une rareté (typologie de bien, situation géographique, mais aussi rareté fabriquée). Cela peut concerner un stationnement, très recherché à Nice dans certains quartiers, mais aussi une villa ou un appartement. Pas de chouchou.
Comment susciter une très forte concurrence ?
Créer de la rareté : votre bien doit attirer, faire envie donc la mise en valeur visuelle et rédactionnelle est très importante. Mais il doit aussi être visible avec un seul prix de présentation. Avec une stratégie de commercialisation claire et unique.
Créer un effet concurrentiel : les visites doivent se succéder. Les acheteurs potentiels doivent se croiser. Cela suscite une frustration, une peur de passer à côté. Notez que rien n'est manipulé : il y a effectivement plusieurs visites sur le bien. Mais lorsque vous le dites à l'acheteur potentiel, il croit à un subterfuge. Alors que lorsqu'il le voit de ses yeux, il comprend l'information.
Ceci n'est possible que lorsque vous signez un mandat de vente exclusif avec l'agence immobilière.
Imaginez que pour maximiser vos chances de vendre un bien immobilier, vous le diffusiez dans plusieurs agences avec un mandat simple, parfois à des prix différents (car au moins un agent voudra présenter le bien à un prix légèrement inférieur à la concurrence pour recevoir les appels, quitte à rogner sur sa commission). Vous avez déjà perdu la guerre.
De plus, l'effet de rareté n'y est pas, on peut vous trouver partout.
Sans fard, sans faux-semblant, la vraie technique pour ce type de vente immobilière réside dans le savoir-faire : manager la décision de l'acheteur potentiel.
Le risque de mettre un prix de vente trop élevé
L'erreur que nous retrouvons 7/10, c'est de vouloir tester un prix trop élevé par rapport au prix de marché. Une bonne estimation du prix, et une présentation au juste prix, permettront d'ouvrir des scenarii de ventes favorables : créer de nombreuses visites et donc de la concurrence + laisser une marge de négociation à la hausse pour l'acquéreur.
Si votre prix a déjà dépassé la fourchette haute, dès la mise en vente, il y a peu d'espoir d'aller encore plus haut.
Conclure la vente au dessus de la valeur du bien
Vendre un bien immobilier au-dessus du prix affiché n'est pas le fruit du hasard. C'est le résultat d'une stratégie bien pensée qui combine plusieurs facteurs clés : une présentation impeccable, une valorisation intelligente, et une commercialisation maîtrisée.
La clé réside dans l'équilibre entre la valeur réelle et la valeur perçue.
Retenez que le succès d'une vente au-dessus du prix dépend de trois éléments fondamentaux :
Une présentation irréprochable qui déclenche le coup de cœur
Une stratégie de commercialisation exclusive qui crée de la concurrence
Un prix de départ réaliste qui laisse une marge de progression
Grâce aux techniques explorées dans notre article. Sinon, laissez faire l'équipe qui travaille pour vous : Gestion Cassini !
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